Seguimos con nuestra serie de casos reales en colaboración con Connectif, dedicada a mostrar cómo el marketing automation puede solucionar desafíos muy concretos en distintos sectores del eCommerce. En cada entrega, analizamos un reto real, junto a un perfil experto que ha sabido darle la vuelta con una estrategia basada en datos, personalización y tecnología.

Como vimos en el primer caso práctico junto a Luis Flores, la fidelización post compra es uno de los grandes retos del eCommerce de hoy. En esta segunda entrega, nos adentramos en un contexto tan competitivo como complejo: el del sector juguetero. Una industria marcada por la estacionalidad extrema, con picos de demanda en fechas muy concretas y un problema estructural difícil de sortear: la baja recurrencia de compra.

La visión estratégica la aporta en este caso Gerardo Casas, consultor senior en transformación digital e inteligencia artificial aplicada al comercio electrónico. Con una amplia trayectoria en compañías como ToysRus, IskayPet o FxStreet, Gerardo identifica un obstáculo que va más allá del producto o del sector: la rigidez de los sistemas tecnológicos que sostienen muchos eCommerce actuales.

La rigidez tecnológica como barrera oculta

Mientras que en sectores como la moda o la cosmética la recurrencia puede trabajarse de forma relativamente natural, en el juguete la situación es distinta. El cliente tipo realiza una o dos compras al año, motivadas por fechas clave como cumpleaños o Navidad. Además, la caída de la natalidad añade una presión estructural difícil de revertir con campañas a corto plazo.

Sin embargo, según Gerardo, el verdadero problema no está solo en el mercado, sino en la forma en la que muchas plataformas eCommerce han sido diseñadas. “Las arquitecturas heredadas de hace 15 o 20 años siguen marcando los límites de lo que se puede hacer en muchos comercios electrónicos”, explica.

Esta falta de flexibilidad encarece los desarrollos, ralentiza la implementación de mejoras y obliga a las empresas a depender de sistemas externos para cubrir funcionalidades básicas.

El punto de inflexión llega cuando se incorporan herramientas externas que permiten inyectar lógica comercial directamente en el front-end, sin tocar el core del sistema. Es aquí donde entra Connectif, con su capacidad para automatizar workflows inteligentes y seguir el comportamiento del usuario en tiempo real (incluidos los anónimos) sin necesidad de programación.

Un ejemplo práctico de esta flexibilidad es el workflow activado tras la compra de un producto LEGO. Además de sumar al usuario en tiempo real a un segmento dinámico, el sistema programa una espera de 30 días para observar si se realiza una nueva compra; si no, envía un email con recomendaciones personalizadas basadas en el universo temático y la edad del producto original. Tres días después, si no hay conversión, se analiza el perfil RFM del cliente: si está en riesgo, se activa un SMS con un descuento; si no, se le muestra un catálogo personalizado con ofertas al volver al eCommerce. Un enfoque automatizado y omnicanal que transforma datos en acciones concretas.

Un enfoque creativo para rediseñar la PDP

Uno de los usos más potentes de esta tecnología en el contexto de Gerardo fue el rediseño conceptual de la Product Detail Page (PDP). En lugar de limitarse a las variantes clásicas (talla, color…), se optó por asociar productos que, aunque no lo sean técnicamente, funcionan como “variantes evolutivas” en la mente del consumidor.

¿Ejemplos? Una saga de libros, nuevas colecciones de cromos o packs ampliables de juguetes. Gracias a Connectif, fue posible detectar ese patrón y mostrar propuestas personalizadas según el comportamiento del usuario, incrementando así las probabilidades de conversión.

Impacto directo en conversión y rentabilidad

Los resultados fueron notables. En campañas bien ejecutadas, la conversión se duplica y, en temporada alta, la rentabilidad puede llegar a triplicarse, dependiendo del surtido promocionado. Además, las reseñas posteriores reflejan una experiencia de usuario más afinada, lo que retroalimenta la percepción positiva de la marca.

Para Gerardo, el aprendizaje es rotundo: “Replantearse la estructura y limitaciones tecnológicas puede ser una ventaja competitiva en sí misma. No es solo qué haces, sino con qué herramientas lo haces y cómo las combinas”.

Su consejo para los eCommerce managers del futuro es directo: “Evalúa bien a tus partners tecnológicos. Una mala elección te ata durante años. Pregunta, investiga, negocia. Y si no puedes cambiar el sistema, busca cómo complementarlo sin comprometer la velocidad de acción”.

Conclusión: tecnología flexible para un eCommerce adaptable

Este caso demuestra que la clave para innovar en eCommerce no siempre está en cambiar la plataforma completa, sino en cómo se utilizan las herramientas disponibles para superar sus limitaciones. En un sector como el del juguete, donde la recurrencia es baja y los ciclos de compra están muy marcados, apostar por una tecnología que permita actuar con agilidad, personalizar sin fricciones y escalar sin desarrollo puede marcar la diferencia entre el estancamiento y el crecimiento.

El marketing automation, bien aplicado, se convierte así en el catalizador que permite transformar una simple visita en una experiencia relevante, y una compra puntual en una relación duradera. Adaptar la ficha de producto a la lógica del consumidor, repensar qué es una “variante” y cómo presentarla, son pequeñas decisiones que, bien orquestadas, generan un impacto tangible en conversión, rentabilidad y satisfacción del cliente.

La lección que nos deja esta experiencia es clara: la creatividad estratégica gana fuerza cuando va de la mano de tecnologías versátiles. Y en ese cruce de caminos, herramientas como Connectif se posicionan como aliados clave para los eCommerce managers que quieran afrontar el 2025 con más flexibilidad, precisión y foco en el cliente.

¿Te sientes identificado con este problema? Si te interesa saber más acerca del caso de uso y cómo resolverlo paso a paso para tu propio eCommerce, reserva una Automation Session explicativa de la estrategia con los especialistas de Performance en Connectif sin compromiso y descubre así cómo puedes resolver tus desafíos con Marketing Automation.

[…]

La entrada Cómo potenciar la recurrencia en entornos complejos, con Gerardo Casas se publicó primero en M4C NET.