Toqio busca acabar con el problema que tienen las pymes de todo el mundo de acceso a la financiación.

La solución la encuentra en las finanzas embebidas o también llamadas ‘descontextualizadas’, metiendo en la ecuación a las grandes corporaciones, en el papel de agentes financieros, y las entidades crediticias de toda la vida.

¿Qué son las finanzas embebidas?

Las finanzas embebidas se refieren a la integración de servicios financieros dentro de productos o servicios no financieros. Es, por ejemplo, lo que ofrecen ya compañías como Weecover, en el mundo de los seguros, o como Amazon, con opciones como la de ‘compre ahora, pague después’ para el cliente final o el anticipo de préstamos a pequeñas y medianas empresas que venden en su plataforma.

Consiguen así mejorar la experiencia de usuario, facilitan acceso a la financiación, introducen servicios de valor añadido en su ecosistema que, a su vez, generan ingresos adicionales y aumentan la lealtad del cliente.  

Un tandem diferente

Esto es lo que se proponen en Toqio, pero en un entorno bastante más complejo y heterogéneo como es el mundo de las pymes. Nacida en 2019 en Reino Unido, la empresa la fundan Eduardo Martínez García y Michael  Galvin, amigos desde el año 2000, cuando todavía Galvin era jefe de Martínez en la empresa de consultoría estratégica en la que ambos trabajaban en Londres.

Así fue hasta que, en 2009, Eduardo Martínez decide que, en lugar de dedicarse a la consultoría para terceros, prefiere emprender su propio proyecto, sin tener muy claro aún cuál. Ello no fue óbice para que el jefe se animara a seguirle, y hasta hoy.

En los 16 años que llevan juntos como socios les ha dado tiempo a montar otra consultoría; gestionar una exitosa red de gasolineras (Petrocorner), que acabó en manos de BP, y Geniac, una plataforma SaaS para ayudar a las pequeñas empresas del Reino Unido a gestionar y profesionalizar sus actividades administrativas diarias, como contabilidad, servicios legales y recursos humanos que terminaron vendiendo a Grant Thornton.

El gap entre las pymes y el mundo financiero

Casi como una evolución natural de Geniac, crean luego Toqio con el propósito de cerrar el círculo y solucionar otro grave problema de las pymes: la brecha entre éstas y los bancos en los procesos de financiación.

“Ni la banca ni las entidades financieras tradicionales tienen problemas a la hora de financiar a un particular o a una gran corporación –explica Martínez–, porque conocen muy bien sus recursos, el riesgo y los activos que hay detrás. Ese conocimiento no existe en el mundo de las pymes, entre otras cosas, porque todas son diferentes y con unas necesidades específicas, de manera que les resulta muy difícil promover crédito”.

Históricamente, una forma habitual de financiación a la que han recurrido muchas pymes ha sido a través de sus mismos proveedores. “Lo que hemos visto es que en casi todas las pymes tienen un gran proveedor y ese gran proveedor es, a su vez, una gran corporate. Durante décadas, éstas han estado intentando solucionar los problemas financieros de las pymes por la sencilla razón de conservar a sus clientes. Lo han hecho con capital propio, creando sus financieras, haciendo descuentos, dando facilidades de pago… Lo que no hacían los bancos lo hacían ellos, pero sin desintermediar, llegando a acuerdos con las entidades financieras”.

Agentes bancarios 2.0

La propuesta de Toqio con las finanzas embebidas es aprovechar ese conocimiento profundo que tienen los proveedores de las pymes que operan dentro de las distintas verticales con las que trabajan, para convertirlos en lo que ellos denominan ‘agente bancario 2.0’ y poder así integrar en su oferta productos financieros a sus clientes. Hablamos de productos como cuentas, tarjetas, financiación, TPVs y un largo etcétera. 

Ni el banco ni las entidades financieras tradicionales se extraen de la ecuación. “No queremos que los proveedores se conviertan en bancos –afirma el CEO–, lo que estamos construyendo es un nuevo canal que ayude a las corporate a crear una propuesta de valor infinitamente más relevante para sus pymes clientes a la vez que los bancos ganan un nuevo canal de ingresos seguro que les permite crecer tanto de forma directa con las corporaciones como indirecta con las pymes”.

Un modelo win-win-win

El resultado sería un modelo B2B2B al que Martínez García se refiere como un win-win-win, en el que las pymes obtienen acceso a la financiación contextualizada cuando realmente la necesitan; las corporate acceden a una nueva línea de ingresos por la distribución de esos productos financieros además de mayor lealtad y engagement de clientes; mientras que la banca deja a un lado la estandarización para atender de forma personalizada las necesidades de cada pyme de forma segura y a través de un nuevo canal.

“Crecimiento, es la palabra clave para todos”, concluye Eduardo Martínez.

¿Cómo lo consiguen? 

Teniendo en cuenta que los clientes a los que Toqio dirige su solución final son las corporaciones y las entidades financieras, lo que les ofrecen es una plataforma SaaS que permite tanto a los bancos como a las corporaciones embeber distintos productos financieros de forma rápida, sencilla y personalizada con distintas aplicaciones financieras (financial apps) como si de las piezas básicas de un lego se tratase. 

En esencia, Toqio proporciona los bloques de construcción tecnológicos y la infraestructura necesaria para que las empresas y la banca integren finanzas en sus ofertas o creen nuevas propuestas financieras.

Gracias a su marketplace con servicios financieros pre-integrados, las empresas pueden crear sus propios productos bancarios de marca (pagos, préstamos y otros) sin la complejidad de las integraciones tradicionales o los bloqueos regulatorios.

Para ver más claro cómo funciona la solución, pongamos como ejemplo el caso de uso de Mahou San Miguel. La marca cervecera, en colaboración con Toqio, ha lanzado una plataforma que ofrece a bares y restaurantes servicios financieros como cuentas corrientes, seguros, TPVs de cobro y gestión, cobro vía móvil, financiación o gestión del efectivo, entre otros, que permiten a los hosteleros acceder a soluciones innovadoras sin depender de la banca tradicional.

De esta forma, además de una nueva fuente de ingresos, Mahou refuerza la relación con sus clientes al ofrecer servicios adaptados a sus necesidades concretas. 

Además de la infraestructura y las herramientas necesarias, en Toqio disponen ya de una serie plantillas verticalizadas en sectores como el de bares y restaurantes, tiendas o de distribución de dinero para grandes ONGs cuyo nombre no puede ser revelado.

La intención es ir ampliando sectores conformen vayan creciendo. La forma que tienen ellos de monetizar es mediante un sistema de suscripción y de pago por uso.

Lo que Uber o Cabify al taxi

Hasta ahora, Toqio ha conseguido ocho grandes clientes con los que trabaja y están a punto de cerrar negociaciones con cuatro bancos. Verdad que en otro tiempo contaron con mayor volumen de clientes, muchos de ellos pequeñas financieras, pero eso fue antes de 2022 cuando, con las crisis de la deuda, hicieron una especie de reseteo tras darse cuenta de que el modelo de negocio tenía sentido solo si las entidades financieras y las grandes corporaciones colaboraban. Hasta entonces, no habían contemplado a las corporaciones como agente.

La cooperación entre la banca y el corporate exigía una plataforma muchísimo más grande que la que habían creado.

Para escalarla, tuvieron que acudir a una ronda de inversión serie A de 20 millones de euros. En total, han conseguido levantar 28 millones de financiación. Hablar de facturación en este caso es complejo, porque las cuentas de la plataforma van por un lado y las del marketplace por otro.

En cuanto al equipo, supera ya las 60 personas, la mayoría españolas, aunque la empresa mantenga la sede en Reino Unido con un sistema algo menos oneroso que el nuestro. 

La ambición, eso sí, es global. “Por ahora estamos hablando solo de Europa, pero estamos a punto de cerrar con un cliente de Estados Unidos y otro de Oriente Medio”, anuncia el CEO, en coherencia con la aspiración que expresa “que todo el mundo piense en Toqio cuando se piense en la empresa que transformó el mundo financiero, de la misma manera que a todos nos vienen a la cabeza nombres como el de Uber o Cabify cuando pensamos en las empresas que transformaron el mundo del taxi”.

En las finanzas embebidas radica, a su juicio, el poder de esa transformación. “Creo que el futuro está en la contextualización que la vamos a ver no solamente en plataformas como la nuestra, sino en muchas otras. No van a desaparecer los bancos porque la gente no se atreve aún a confiar el futuro de su pensión, los ahorros o la educación de sus hijos en una fintech; lo que sí va a cambiar es el canal para posicionar esos productos y ahí la banca tiene que hacer su trabajo y empezar a hacer un uso distinto de la ingente cantidad de datos disponibles para la gestión del riesgo, que es el gran reto que tienen por por delante. No pueden seguir analizando a las empresas como hacían hace 50 años. Ahora, las empresas cambian de un día para otro y el mercado, también. Tienen que ser mucho más ágiles y entender que cada sector es diferente. Esa es la contextualización que yo creo que es hacia donde nos dirigimos».