En el de los viajes online es uno de los sectores más competitivos del entorno digital, repleto de feroces gigantes publicitarios internacionales que dominan los resultados de búsqueda con puño de hierro. Y ha sido precisamente ahí donde una startup como Stayforlong ha demostrado que no se necesita un presupuesto millonario para destacar, sino disponer de datos a los que exprimir todo su potencial y contar con creatividad a la hora de abordar las campañas.

Durante su intervención en Next Conversion 2025, Sergi Morancho, especialista en adquisición de marketing, compartió cómo Stayforlong ha logrado aumentar sus conversiones y el valor medio de las reservas en campañas de Google Ads, mediante una estrategia basada en la segmentación por mercado y comportamiento.

El reto: competir contra los grandes con menos recursos

Stayforlong opera en más de 28 mercados internacionales, lo que implica gestionar realidades muy diferentes en cultura, idioma, estacionalidad y hábitos de consumo. Su principal reto publicitario: competir en Google Ads contra gigantes del sector a nivel mundial como Booking, Trivago o Kayak, con una fracción de sus presupuestos.

En palabras de Morancho: “Tenemos que hacer malabares y ser un poco más ingeniosos. No podemos permitirnos generalizar, porque cada mercado tiene comportamientos distintos. Y si no los personalizamos, perdemos eficiencia.” 

El problema de los mensajes genéricos

Sergi ilustró cómo, en una búsqueda genérica como “hoteles en Antalya”, los anuncios de los principales players ofrecen mensajes muy similares: “Ahorra hasta un 50%”, “Hoteles al mejor precio”, “Ofertas por tiempo limitado”. Todos ellos funcionan, pero ninguno destaca.

Stayforlong decidió cambiar este enfoque genérico por uno basado en datos reales, analizando cómo varía el comportamiento de los usuarios según el mercado, el tiempo hasta el viaje (TTD), la duración del viaje (LOS) y el número de personas por reserva.

Por ejemplo, en el mercado francés, más del 50% de las reservas se realizan entre 60 y 120 días antes del viaje, y más del 60% de las estancias son de más de 7 noches. Además, la mayoría de las reservas son para familias. Con esos datos en mano, Stayforlong creó anuncios personalizados, con sitelinks y textos adaptados a ese perfil: vacaciones largas, familiares, con foco en el verano y en servicios específicos como parques acuáticos o habitaciones grandes.

El caso del mercado estadounidense fue completamente diferente. Allí, el 40% de las reservas se hace con apenas 0 a 13 días de antelación, y la mayoría de estancias son de 3 noches o menos. Además, muchas reservas son individuales, hechas por personas que viajan por trabajo. Stayforlong adaptó los mensajes publicitarios para reflejar esa realidad: reservas rápidas, estancias cortas, disponibilidad inmediata. “No podíamos ofrecer descuentos para más de seis noches a un público que ni se plantea quedarse más de tres”, explicó Morancho.

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De los datos a la ejecución

Para llevar esto a la práctica, el equipo de Stayforlong implementó una estrategia basada en:

• Datos de TTD (time to departure) y LOS (length of stay).
• Número de huéspedes por reserva (parejas, familias, viajeros solos).
• Generación de sitelinks dinámicos y segmentados por mercado, con dos o tres versiones por cada combinación relevante.
• Uso de herramientas de IA y automatización para gestionar los volúmenes de variaciones creativas.

Los mensajes variaban desde promociones específicas hasta beneficios concretos para familias: «Pusimos sites un poco más específicos, por ejemplo teniendo en cuenta que la mayoría eran familias y que en verano hay mucha tendencia de aquaparks. Ofrecer a los mercados que los hosts sean mayoritariamente familias y además el aquapark, servicios para los niños… nos ha ayudado a focalizar mucho las ventas».

Hicimos varias versiones, en todos los mercados en su en su respectivo formato, creamos como dos o tres versiones de cada uno de los sitelinks que nosotros teníamos previsto según el LOS, el TTD y el host. Por ejemplo, usando los descuentos en más seis noches, el cincuenta por ciento en familias en agosto… dos o tres versiones para cada uno de los mercados según los datos que teníamos».

La comparación entre las campañas personalizadas y las genéricas fue contundente, tanto en tasa de conversión como en valor medio de la reserva:

«Vimos que este tipo de estrategia, mucho más personalizado y mucho más segmentado al tipo de búsqueda que utilizan los usuarios, genera un rendimiento mucho mayor. Son las estrategias que se tienen que ir utilizando para luchar contra marcas, como Booking, Trivago, etcétera, que por recursos directamente nos dejan fuera muchas veces».

Este enfoque permitió a Stayforlong captar tráfico más cualificado y ofrecer una experiencia más alineada con las expectativas de cada mercado, lo que se tradujo en un rendimiento superior incluso frente a players con más presupuesto.

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Más allá de Google Ads

Aunque el caso se centró en Google, Morancho insistió en que este enfoque puede trasladarse fácilmente a otros canales como social ads, email marketing o display, siempre que se mantenga la lógica de segmentar según el comportamiento real del usuario, no solo datos demográficos o geográficos. «En cualquier comunicación de publicidad, social ads… donde sea, intentadlo. Los ads con datos de calidad y un poco de sentido, son diferenciales. Hacedlos mucho más personalizados según el mercado, la ciudad o el tipo de canal», concluyó.

Imagen: GPT Plus

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