Vender en Amazon no es magia: te contamos algunos secretos

Amazon y otros marketplaces ofrecen grandes oportunidades para expandir tu eCommerce, pero las estrategias óptimas varían significativamente si actúas como distribuidor o si vendes tu propia marca. Comprender estas diferencias es esencial para maximizar la rentabilidad y evitar errores comunes.

Nadie pone en duda el enorme potencial de venta que ofrecen los grandes marketplaces como Amazon. La confianza que generan en el comprador, la facilidad del proceso de compra, su gran catálogo y la increíble capacidad de llegar a audiencias masivas, convierten a estas plataformas en un escaparate muy tentador para cualquier negocio online. 

A simple vista, dar un impulso a las ventas de nuestro negocio con la ayuda de Amazon puede parecer una buena idea. Pero cuidado, porque antes de dar el paso es necesario conocer bien el funcionamiento de la plataforma y analizar meticulosamente nuestro potencial dentro de ella. 

Por ejemplo, el funcionamiento del marketplace es completamente distinto en función de si somos distribuidores o tenemos una marca propia y esto es algo que muy poca gente tiene en cuenta y se termina llevando sorpresas muy desagradables en cuanto a cifras de volumen o rentabilidad.

Si eres un distribuidor…

Si eres un distribuidor multimarca, en Amazon se pueden ofrecer dos escenarios muy distintos: que esos productos ya estén creados en la plataforma o que no.

En el caso de productos ya creados en Amazon

En este caso, deberás sumarte a las fichas de producto (listing) ya existentes. Tu margen de maniobra será prácticamente nulo: no podrás personalizarlas ni adaptarlas a tu estrategia. Además, entrarás en una batalla muy agresiva por la venta con todos los vendedores enganchados al mismo listing, incluido el propio Amazon. 

Y en esta guerra, el más barato gana casi siempre, lo que implica bajadas de rentabilidad muy importantes o incluso incurrir en pérdidas por la venta de cada producto. Las reseñas del vendedor, el tiempo de entrega, o si somos vendedores Prime también influyen en la adjudicación de la venta, pero seamos honestos… o tienes el mejor precio de forma más o menos habitual, o poco tienes que hacer aquí.

En el caso que nuestros productos aún no existan dentro de Amazon

Aquí tendrás la oportunidad de crear las fichas desde cero, con más libertad para definir título, imágenes y descripciones. Pero ojo, si no eres titular de la marca, otros vendedores podrán engancharse a tu listing en cuanto el producto empiece a tener visibilidad. 

¿El resultado? De nuevo, una guerra de precios. Además, en algunos marketplaces necesitarás autorización expresa de la marca para crear productos o incluso para sumarte a listings ya creados. Y en el caso concreto de Amazon, cada vez es más común encontrar acuerdos de exclusividad entre la plataforma y ciertas marcas que impiden a otros vendedores participar.

Si vendes marca propia…

Vender en Amazon como marca propia o fabricante puede ser una gran oportunidad, pero también implica enfrentar una guerra de precios constante, donde muchos competidores optan por bajar sus márgenes para ganar visibilidad. 

Para no quedar atrapado en esta espiral, es clave diferenciarse más allá del precio. Aquí es donde entran en juego unas fichas de producto optimizadas: títulos claros, descripciones persuasivas, imágenes con buena calidad y trabajar muy bien el contenido A + pueden marcar la diferencia. 

Destacar el valor añadido de tu producto ya sea por su calidad, innovación, sostenibilidad o servicio postventa te permitirá posicionarte como una opción preferida y justificar un precio superior frente a alternativas genéricas. 

Aquí algunas de las métricas que debes tener en cuenta, y que seguramente pases por alto.

• ¿Hay demanda real? Evita crear necesidades forzadas y enfócate en mercados donde ya haya un interés claro por parte del consumidor.
• ¿Cómo es la competencia? Un buen volumen de ventas no siempre significa oportunidad. Si el mercado está saturado o dominado por marcas consolidadas, será difícil destacar. Evalúa cuántos competidores hay y cuán desarrollados están.
• ¿Qué dicen las valoraciones? El número de valoraciones por producto puede ser un buen indicador. Si la mayoría superan las 1.000 reseñas, puede ser complicado posicionarse. Aun así, analiza también la rentabilidad de la categoría para valorar si merece la pena intentarlo.

Amazon puede darte muchas alegrías, incluso cuando creas que tu proyecto ya no tiene mucho más recorrido. Una estrategia inteligente es apostar por subcategorías con un precio medio de venta (ASP) entre 20 € y 50 €, con baja presencia de Amazon 1P y apostar por aumentar el número de valoraciones, dentro de la media de los productos competidores dentro de la misma categoría. Estas condiciones te permitirán entrar con mayor facilidad y escalar de forma orgánica.

Y por último, pero no menos importante: haz números. Controla bien tus márgenes, tus costes y tus beneficios. Porque si no lo haces, corres el riesgo de trabajar gratis… y no para ti, sino para Amazon.

Vender en marketplaces empieza con una estrategia

Dar el salto de tu ecommerce a los marketplaces puede ser una decisión muy acertada para escalar ventas y abrir nuevos canales, siempre que haya una estrategia clara detrás. Porque no se trata solo de estar, sino de saber cómo, dónde y a qué precio. 

¿Amazon? ¿Miravia? ¿Todos? ¿Solo uno? ¿Con qué parte del catálogo? Elegir bien marcará la diferencia. Y si todo esto te suena complejo, recuerda que contar con el respaldo de una agencia especializada como Geotelecom puede ser la clave para pasar de simplemente vender… a vender con rentabilidad.

Imagen: Flux Schnell

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