Cómo maximizar tu inversión en marketing con una buena gestión de leads 

En muchas empresas, la captación de lead y la alimentación de la red comercial son dos procesos críticos y esenciales para su continuidad de negocio. Por ello, optimizar la inversión en estas áreas es clave para sumar rentabilidad en la compañía. Sin embargo, hay un punto ciego que suele pasar desapercibido: la gestión de los datos del propio lead una vez este se recibe.  

Es habitual que, entre que se captura el dato y se envía a la red comercial, este no se procese ni se trabaje sobre él: simplemente se envía tal cual llega. ¿El resultado? Oportunidades perdidas y presupuestos malgastados: leads que se pierden por el camino, datos inválidos, usuarios no interesados, clientes sin atribuir, comerciales que se ponen en contacto demasiado tarde… 

En este artículo explicamos por qué este error es más común de lo que pensamos, cuál es su impacto y cómo reducirlo con tecnología de marketing especializada como la que hemos desarrollado en Esgalla, con nuestra plataforma de leads avanzada, ARI. 

El desafío de la mala gestión de leads   

El esfuerzo de los departamentos de marketing suele centrarse en optimizar campañas y atraer a personas interesadas en los servicios: una segmentación adecuada de usuarios, creatividades de gran calidad, inversión publicitaria y en medios digitales… No obstante, muchas veces ese esfuerzo se detiene en seco en el momento en que el lead entra en el sistema. 

Cuando no existe un proceso definido para tratar los datos tras la recepción del lead, se genera una cadena de ineficiencias, con consecuencias como las siguientes: 

• Pérdida de contactos comerciales por errores en la entrada o falta de control del flujo. 
• Baja conversión por la falta de cualificación o seguimiento. 
• Coste de oportunidad elevado, al desperdiciar una inversión que ya se ha realizado. 
• Falta de información que dificulta la toma de decisiones. 

Y, lo que es más grave: este problema no solo afecta a la eficiencia operativa, sino que impacta directamente en la rentabilidad de la inversión publicitaria (y, en consecuencia, en la rentabilidad de la empresa). 

La fase olvidada dentro del proceso del lead: la gestión   

Como hemos visto, saltar directamente de la captación del lead a su derivación comercial sin gestión intermedia provoca una gran pérdida de valor. Pero, si añadimos esta fase al proceso, damos continuidad al esfuerzo de marketing y transformamos contactos sin trabajar en verdaderas oportunidades. 

Así es como se consigue:  

• Centralización del dato: Reunir todos los datos en un entorno único nos permite tener una visión completa del flujo comercial y garantizar que cada lead pueda ser gestionado con el mismo estándar de calidad, sin importar su canal de entrada. 
• Garantizar la entrega del lead: Verificar que cada contacto generado entra correctamente en el sistema es clave para que ninguna oportunidad se pierda, o para intervenir con rapidez cuando surjan problemas. 
• Enriquecimiento y cualificación: Completar los campos con información adicional y clasificar los leads según su calidad o intención nos ayuda a priorizar mejor los esfuerzos comerciales, dirigiendo solo los contactos con mayor potencial. 
• Recualificación: Cuando los leads no están listos para convertir a la primera, es posible darles una segunda vida, trabajándolos para añadir su valor hasta que estén preparados para pasar a la red comercial. 
• Distribución ágil del dato: Nuestra misión es que el lead llegue al equipo adecuado en el momento justo. Distribuir los datos con agilidad hacia el equipo comercial nos ayuda a conectar cada oportunidad con el recurso más preparado para gestionarla. 
• Integración con sistemas externos: La gestión publicitaria depende cada vez más de las herramientas de automatización. Para poder optimizar los costes, es preciso alimentarlas con datos actualizados y que contemplen todo el ciclo de vida del cliente.
• Autonomía operativa para el marketing con soluciones avanzadas 

En Esgalla llevamos años trabajando codo con codo con equipos de marketing, analítica, comercial y negocio para mejorar la eficiencia y rentabilidad de sus ecosistemas digitales. Y ha sido precisamente esta experiencia la que nos ha permitido detectar el problema recurrente de la falta de esfuerzos estructurados en la gestión del lead. 

Observamos que muchos equipos, aunque disponen de herramientas técnicas avanzadas, carecen de una solución práctica, ágil y enfocada en la gestión del dato comercial, lo que limita su capacidad de escalar procesos o adaptarse con rapidez a los cambios del mercado. 

ARI: tecnología diseñada para convertir datos en rentabilidad

Por ello, realizamos una apuesta estratégica con una fuerte inversión en el desarrollo de soluciones propias, como ARI: una plataforma creada específicamente para la gestión del lead y orientada 100% a impulsar el rendimiento de marketing y negocio. 

Con ARI, conseguimos que los equipos operativos tengan una herramienta versátil, capaz de adaptarse sin fricciones al resto de su infraestructura tecnológica, y con la suficiente autonomía para trabajar sobre el dato sin depender de desarrollos técnicos ni equipos de IT.

Todo ello, apoyándonos en nuestra visión integral del marketing digital, y en respuesta directa a una necesidad real de un gran abanico de empresas. 

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