Hay que tener conocimiento sobre los distintos tipos de cierre en ventas, ya que son una puerta para aumentar las conversiones. Cada técnica se aplica para diferentes perfiles de clientes y es necesario estudiarlas con detalle para adaptarla a cada oportunidad comercial.

Puedes formar parte del equipo de ventas, estar a cargo de la gestión de empresas o desarrollando nuevas ideas de negocios, pero siempre te toca aprender sobre estas técnicas. Además, no existe una sola opción, sino que hay muchos cierres efectivos que debes descubrir.

En ese sentido, te invitamos a seguir leyendo y aprender con nosotros las once técnicas más importantes para cerrar ventas. Como complemento, hablaremos del concepto de cierre de ventas y su importancia para las empresas.

¿Qué es el cierre de ventas?

Como su nombre lo indica, un cierre de ventas forma parte del proceso final de un ciclo de ventas, ya que logra el acuerdo entre las partes. En ese punto, se obtiene el compromiso por parte del cliente para realizar la compra.

Es imposible concretar una venta si no pasas por un cierre, pues de él depende que exista éxito en la transacción comercial. Si el cierre es adecuado, se puede persuadir al cliente y dejarlo seguro sobre su decisión de adquirir productos o servicios.

Importancia de las técnicas de cierre de ventas

Este tipo de técnicas son relevantes porque permiten lo siguiente:

1. Mejoran la tasa de conversión y, por lo tanto, aumentan las ventas.
2. Permiten fortalecer la relación con el cliente, generando confianza y lealtad.
3. Ayudan a identificar las necesidades y preferencias del cliente de manera más precisa
4. Aumenta el rendimiento de las ventas y permite aplicar estrategias más claras.

Tipos de cierre en ventas

Ahora hablaremos de los tipos de cierre en ventas que debes conocer. Cada uno se aplica a diferentes situaciones. 

Cierre directo

Con esta técnica, el vendedor pide directamente al cliente que realice la compra. Se considera una de las estrategias más claras y se aplica cuando el cliente muestra señales de que comprará. Además, se basa en la confianza y credibilidad lograda durante las etapas anteriores del proceso de ventas.

Cierre imaginario

Seguimos con el cierre imaginario. Aquí el vendedor asume que la decisión de compra fue tomada y plantea preguntas para disipar dudas.  Por ejemplo, puede preguntar sobre detalles del contrato o la fecha de entrega del producto.

Asimismo, es una técnica que ayuda al cliente a visualizar el producto o servicio como parte de su vida, lo cual facilita la compra. 

Cierre de dificultad

Otro de los tipos de cierre para las ventas, es el de dificultad. Este es aplicado para generar una sensación de urgencia en el cliente, así que se le informa de la oferta, pero con disponibilidad limitada. 

Con este el cliente siente la necesidad de comprar lo antes posible. Sin embargo, debe utilizarse con cuidado para no generar desconfianza, pues la urgencia se debe percibir como genuina y no manipulación.

Cierre por amarre

El cierre por amarre permite vincular la compra de un producto con algo que el cliente ya desea o necesita. Por ejemplo, alguien puede estar interesado en un móvil específico, y se pueden ofrecer planes de datos para dicho móvil.

Se considera una técnica que aumenta el valor de la oferta y va alineando los productos con las necesidades de cada cliente.

Cierre de alternativa

El cierre de alternativa ofrece al cliente dos opciones de compra, y en ambas la empresa se beneficia. Por ejemplo, se puede ofrecer un mismo producto, pero con dos características diferentes, tales como color o tamaño.

Esta técnica evita una respuesta negativa por parte del cliente, ya que nos enfocamos en darle más opciones cuando muestra interés. 

Cierre por equivocación

Con esta técnica de ventas, el vendedor actúa como si la decisión de compra ya estuviera tomada. En el proceso, comienza a hacer preguntas sobre detalles de entrega o cómo se puede configurar el producto. No obstante, al igual que con otras técnicas, hay que saberla aplicar para que el cliente no se sienta presionado.

Cierre de la venta perdida

Cuando una venta parece perdida, se aplica esta técnica y se comienzan a abordar las razones por las cuales el cliente ha dudado. Lo esencial es ofrecer soluciones para superar las dudas u objeciones, así que se recupera la confianza y se revive el interés por el producto o servicio, 

Cierre de cambio de precio

Entre los tipos de cierre de ventas también tenemos el de cambio de precio. Esta técnica se utiliza ajustando el precio para hacerlo más atractivo. Lo usual es hacer descuentos o aplicar promociones para incentivar al cliente. 

Hay que considerar que el cambio de precio se debe percibir como un beneficio real para el cliente, y tampoco devaluar el producto o servicio. 

Cierre de ventas «Benjamin Franklin»

Este cierre se basa en una técnica de balance donde el vendedor presenta pros y contras de la compra, ayudando al cliente a evaluar objetivamente su decisión. Al estructurar la información de esta manera, se crea una decisión más racional por parte del cliente.

Aquí se promueve la transparencia y también fortalece la relación de confianza.

Cierre de pros y contras

Este es similar al anterior, y es una técnica que implica ayudar al cliente a listar los beneficios y desventajas de la compra. Pero es un análisis que muestra las ventajas, inclinando la balanza hacia la decisión de compra.

Sin duda, es una estrategia útil para clientes que necesitan ver claramente el valor antes de comprometerse.

Cierre de puerco espín

Para terminar con los tipos de cierre de ventas, hablamos del famoso cierre de puerco espín. Este consiste en hacer preguntas al cliente que, al ser respondidas, confirman la intención de compra. Es una manera de guiar al cliente a través de la conversación sin imponer una decisión.

Se percibe como un método es sutil y efectivo para clientes que prefieren pensar antes de decidir.