En tiempos complicados como los que vivimos es importante mantener la calma. Pero, al mismo tiempo, pensar en cómo aumentar los ingresos de tu empresa.

A continuación, te contamos más de una veintena de estrategias para hacer crecer tu negocio

1. Contratos en exclusiva

¿Qué ocurre si ya ofreces una ventaja competitiva? ¿Y si, además, tus clientes ya saben que tu producto es mejor? ¿Qué haces para vender más cuando estos mismos clientes están recortando sus gastos y se lo piensan más de dos veces antes de gastar dinero?

¿Y si esos mismos clientes tienen ahora tiempo de sobra para analizar absolutamente todas las ofertas que les ponen sobre la mesa? ¿Y si incluso están dispuestos a escuchar a tu competencia que trata de seducirles vía precio?

Una fórmula que ponen en marcha algunos emprendedores es cerrar contratos en exclusiva. Se trata que puede ayudar a cerrar una venta ya que el cliente percibe que se le ofrece una ventaja que no van a tener otros.

Lo cierto es que, cuanto más grande es el cliente, más te presiona para que hagas algo en exclusiva para ellos, y es ahí donde más posibilidades de venta puedes encontrar.

Evalúa los contras

Ahora bien, hay que ver dónde estás, qué puedes conseguir con este nicho de mercado y qué ocurriría si te bloqueo con un contrato en exclusividad, ya que tenienes que valorar qué es lo que pierdes.

Pese a ello, lo cierto es que ofrecer algo al cliente con el compromiso de que no se lo venderás a tal o cual empresa de la competencia, ayuda.

2. Otros canales de venta

¿Te has parado a pensar que si no tienes suficiente músculo financiero para entrar en un nuevo canal de venta, a lo mejor puedes hacerlo a través de acuerdos con socios y trabajar con ellos a comisión? Puede que este año (y el que viene) no sea, precisamente, el mejor para la apertura de todos esos centros propios que parpadean en el apartado de expansión de tu plan de negocio.

Una solución de este tipo te permitiría continuar vendiendo sin afrontar una fuerte inversión, sin tener que amortizar esa inversión y sin esperar a ver si la demanda responde.

Por ejemplo, una empresa de venta y alquiler de scooters llegó a un acuerdo con una multinacional del sector de los hidrocarburos para vender y alquilar sus motos a través de varios miles de puntos de venta. Esto hizo que incrementara la facturación en los puntos de venta indirectos, cosa que no era la idea inicial. La ventaja es que la venta no supone unos gastos fijos de establecimiento –sólo pagaban las comisiones–, lo que les ayudó a ingresar más.

Venta a colectivos

Pero esa es sólo una estrategia para aprovechar el canal de venta de un socio. Hay más. Como la venta a través de colectivos. Esa misma empresa de venta y alquiler de scooters lo puso en marcha con un club de fútbol, lanzando una línea de productos exclusivos para los socios de ese club.

Esto les permitió ofrecer sus productos a través de los medios de comunicación del club (por ejemplo, la revista de los socios o el canal de televisión) y aprovechar estos canales de venta.

3. Líneas de negocio

Los manuales de ventas desafortunadamente no se detienen en cómo adaptarse a los cambios de los ciclos económicos. Afectan y lo hacen de forma diferente en función del sector. No explican, por ejemplo, que hay momentos difíciles en los que proliferan profesionales autónomos que entran en tu mercado rompiendo precios.

Marca independiente

¿Y qué puedes hacer entonces? Convertir cada línea de negocio en una marca independiente. Las épocas de crisis revitalizan la oferta de los profesionales freelance. Así, en tiempos de vacas flacas cobra más importancia la especialización. Y al ser una empresa –y más cara–, tienes que aportar algo más. Con ese objetivo, se pueden desarrollar distintas marcas para cada línea de negocio teniendo en cuenta el perfil de los clientes.

4. Intercambia clientes

¿Quieres ver hasta qué punto están contentos tus clientes con tus servicios o tus productos? Haz la siguiente prueba: proponles que te recomienden a su base de clientes a cambio de que tú hagas lo mismo con los tuyos. Funciona. Es una forma de conseguir llegar a compradores potenciales eliminando la barrera de la desconfianza y aprovechando el valor de la recomendación.

Por ejemplo, una consultora decidió poner en marcha una red de cooperación comercial con sus clientes, con la idea de que empresas de distintos sectores, con buena sintonía entre ellas, se presenten a los mejores clientes de cada uno, aquellos con los que hay más confianza y en aquellas situaciones en las que pensemos que los servicios de unos u otros les pueden ser útiles.

Cóctel de conceptos

En realidad, se trata de una vuelta de tuerca a los conceptos de networking, boca-oreja y recomendaciones. Lo mejor de esta idea es que puede llegar a tener un efecto viral ya que si te funciona, los nuevos clientes satisfechos pueden compartir a su vez sus clientes…

Si ya controlas un tipo de empresas, ve a buscar clientes de otros sectores con una estructura similar, a la que se le pueda aplicar tu experie ncia (lo que se denomina como búsqueda de gemelos). Los clientes de tus clientes pueden constituir un buen punto de partida.

5. Vende packs

¿Hay algún producto o servicio complementario a tu producto o servicio que le haría más fácil la vida a tus clientes? Si existe y no se lo estás facilitando, y tiene que adquirirlo después en otra parte, ¡facilítaselo ya! Y, eso sí, cóbraselo, pero véndelo como si formara parte de tu servicio.

Cada vez entra mejor el concepto de ‘soluciones’. Esto no es más que un conjunto de productos, dispositivos, elementos, equipos, servicios, etc., que se venden como proyecto llave en mano. Y no hay que equivocarse: que sea llave en mano no quiere decir que seas tú el que lo instale y/o lo ponga en marcha. Le vas a dar todo el soporte para que lo pueda poner en marcha. Si quiere, incluso, puedes acompañar al cliente, pero es él, y no tú, el que lo va a poner en marcha.

La receta del software libre

Por ejemplo, imagina una empresa de consultoría e ingeniería geográfica afincada en Madrid. Los clientes con los que trabaja les estaban pidiendo un software corporativo personalizado, sin licencia, con el que se pudieran quedar después. Encontraron la solución en el software libre, a través de una plataforma tecnológica sin necesidad de licencia dentro del paquete de servicios. Eso les ayudó a vender.

6. A por los técnicos

Quien decide si se hace o no una compra en un negocio es el responsable de Compras, sobre todo, cuánto más grande sea la empresa. Pero que aquél tome la decisión final, no quiere decir que no se pueda influir sobre sus decisiones. ¿Cómo?

A través de la eficacia de dirigirte a quien va a utilizar tu producto o tu servicio, más que llamar a la puerta de Compras y tratar de convencerles a ellos de tu ventaja diferencial y de pedirle que lo coteje con los técnicos del departamento al que corresponda la decisión técnica. Funciona mejor dar una charla técnica a esas personas que dirigirte primero a Compras. Ya irás después. Vas a sembrar primero el terreno; te ayudará en la labor comercial.

Doble feedback

Trabajando así obtienes un importante feedback de todos ellos. Un técnico siempre está comiéndose el coco sobre sus necesidades y sabe perfectamente qué es lo que quiere y si lo que le estás ofreciendo funcionará o no, si le interesa a su empresa o no.

Si no haces una venta directa, sí te permite afinar tus ofertas e incluso, te ayuda a pulir muchos productos, lo que a la larga termina traduciéndose en más ventas. Ten en cuenta que un departamento de Compras piensa así: “Si se consigue reducir sólo un 1% el coste de las compras, el beneficio antes de impuestos mejora, automáticamente, un 9%”.

7. Marca blanca

El concepto de marca blanca se puede entender más allá del sector de la distribución. Así lo reinterpretó el emprendedor de una consultora para aumentar los ingresos de su negocio. Esta estrategia es una fuente de ingresos bastante importante. ¿Cómo? Buscando constantemente empresas con servicios complementarios a los tuyos: consultoras de estrategia de negocio para pymes, empresas de diseño web, agencias de diseño gráfico, de publicidad online.

Alianzas estratégicas

¿Y dónde encuentran a estos socios? Pues, a través de Internet. Nada sofisticado. Utilizando Google y haciendo llamadas e intentando ver si puede haber algún tipo de colaboración. Es una estrategia interesante, porque vas a una empresa y le dices que puede ofrecer a sus clientes tus servicios, pero con su marca. Podrán facturar más, le darán una mejor imagen a su cliente, porque le está ofreciendo una cartera de productos más amplia, y con un coste mucho más reducido porque no tiene que contratar a una plantilla para ofrecer este servicio. Si les das la posibilidad de marca blanca, de ir a las reuniones con sus clientes como parte de su empresa… les va a encantar.

8. Networking de guerrilla

No hace falta recurrir a complejas redes de networking para encontrar a clientes potenciales o recuperar a antiguos consumidores. A veces, sólo hay que echar la vista al ámbito más local, apostando por el networking más básico.

Por ejemplo, se puede hacer a través de asociaciones locales. Pero no hay que ir a vender el producto, porque cuando alguien trata de venderte algo, de ‘colocarte’ algo, se activa un mecanismo de defensa en el que uno deja de escuchar. Tienes que tratar de ver si tu servicio le aportaría valor o no.

Invéntalo tú

Por ejemplo, un emprendedor de una pyme especializada en gestión de activos digitales, se decantó por un enfoque más agresivo: “Si no hay networking, lo inventas tú. Como éramos una empresa de software diseñamos herramientas para tejer una red de negocios”.

9. Estrategias de márgenes

La distancia más corta entre tu producto o tu servicio y tus clientes no es siempre la línea recta. A veces, hay que dar unas cuantas vueltas con tus proveedores o con las empresas a las que les suministras (si en tu caso tu cliente no es el consumidor final). Por tanto, comienza rebajando márgenes a tus clientes o negociando un recorte de los márgenes con tus proveedores para que todos vendáis más.

Mejor, adelántate tú

Pero no hay que esperar a que los proveedores se dirijan a ti. Puedes hacerlo tú y es muy probable que si tú haces una promoción con un determinado producto, es muy probable que el proveedor te lo deje a buen precio.

10. Marketing individual

A estas alturas del marketing no vamos a descubrir ahora las bondades del one-to-one… Pero, ¿se te ha ocurrido aplicar esta estrategia a tus clientes? Sobre todo, si estos no son los consumidores finales del producto. Por cierto, es lo que más les puede interesar para incentivar sus ventas, teniendo en cuenta que lo que le funciona a uno no tiene por qué funcionarle a todos tus clientes.

Productos únicos

Se le puede sacar partido a centrarse en cada cliente de forma individual. Por ejemplo, imagina que se trata de un cliente con muchos clientes de peces de estanque, se enfoca el marketing hacia descuentos de implantación de los peces, dejárselos en depósito para atraer compradores, estanques portátiles propios para introducir otros productos… Llevarle especies únicas que sólo tenga él en su zona y nadie más. Poner todos los medios para hacerle diferente a los demás.

11. Simplifica

¿Te has parado a pensar si puedes simplificar el uso de tu producto o el acceso a tu servicio? A lo mejor te merece la pena reformularlo. A la hora de la venta, hay muchos problemas y una larga lista de puntos débiles… como que el cliente tenga que aprender cosas nuevas. El objetivo es que aprenda lo mínimo y ahí tienes parte del camino ganado.

Busca soluciones para que con una sola reunión ya tenga suficiente formación como para dirigirse a sus clientes. Que con poco pueda saber más que quien tiene delante. Y que sea capaz de convencerle. Si esto nos lo aplicamos a nosotros, si sabemos más que el instalador al que le hacemos la visita, le convencemos.

Simplificación online

Existen muchas formas de simplificarle la vida a tus clientes a la hora de explicarles el uso de tus productos. Por ejemplo, gracias al marketing digital y a la inclusión de reportajes y notas en foros y páginas especializadas, se puede incrementar el número de visitas a tu web y tus ventas. Y como este aumento de visitas no supune más llamadas para información preventa o postventa, eso, además, ayuda a ahorrar costes en soporte.

La clave de esto está en la elaboración de unos completos vídeos tutoriales que cubren todos los aspectos, por ejemplo, de un software de forma didáctica. El consumidor lo percibe como un elemento de profesionalidad que le ayuda a la hora de hacer su elección de compra.

12. Outlets online

Si el concepto de outlet online funciona en el mundo de la moda y los complementos, ¿por qué no se va a poder exportar a otros sectores vinculados también al retail? Un ejemplo del sector editorial. Planeta Profesional y Formación con sus sellos Deusto, Gestión 2000 y CEAC, abrió una tienda virtual que fue el primer outlet de libros en Internet. La oferta incluía cerca de 300 títulos, a un precio único de cinco euros (más gastos de envío), y que no se vendía en las librerías. Todos estaban disponibles hasta fin de existencias.

Principalmente, la discreción

Lo nuevo no estaba en el saldo: en realidad, se trata de una práctica habitual entre editores, que suelen saldar los restos de ediciones no agotadas. La clave de la operación fue la discreción: se intenta que la marca no se contamine y pierda vigor al descubrirse que se están saldando libros. Estos saldos aparecían en puntos de venta, reconocibles por los habituales, en condiciones denigrantes para el sector y la cultura del libro.

13. ‘Roba’ clientes

¿Hay posibilidades de entrar en algún nicho de tu sector? ¿Hay algún hueco desatendido? ¿Que no se haya actualizado? ¿Donde los competidores se hayan confiado? Por ejemplo, en el mercado de los viajes: los viajes de empresa online.

El negocio vacacional de calle ha bajado; sin embargo, las empresas no han dejado de viajar. Lo hacen las mismas veces, sólo que viajan menos personas y están menos tiempo, pero el volumen no ha disminuido. En ese entorno, se puede, por ejemplo, diseñar una herramienta para empresas. Es importante buscar otros nichos de mercado, sobre todo, si el principal pincha. No hay que dejarlo, pero hay que explorar otras fuentes de ingresos.

El peso de los delanteros

Una buena estrategia es contratar comerciales para que salgan a la calle a vender. Es más gasto, pero a la larga son más ingresos. Lo primero que recortan muchas empresas es el área comercial. Y la actual situación lo que pide es salir a vender más. Hay que poner más comerciales en la calle. Podemos recortar en publicidad, en gastos de comida… ¡pero, en ventas! Siguiendo un símil futbolístico, si lo que tu equipo necesita es marcar goles, tener más delanteros, si no sacas delanteros, no se va a remontar el partido.

14. Incentivos al equipo

No hace falta ser una multinacional para hablar de incentivos a los comerciales. Por ejemplo, el fundador de una compañía nos contó que, “a nivel interno, lo primero que pedimos es calidad a todos los empleados, lo que resulta obvio, pero en lo que hay que insistir. Les dijimos que se tienen que poner la camiseta de la empresa como si la empresa fuera suya. Ya no vale la ambigüedad de ‘yo soy el jefe, tú el empleado’. A los que venden, les hemos puesto un plan de incentivos que antes no tenían. Si yo gano, tú ganas. Es la única forma que hay para que se pelee en el mercado. Las palabras están muy bien, pero la gente lo que quiere es que la recompensa se convierta en euros. Funcionan los incentivos económicos por objetivos. La empresa gana dinero y los empleados, también”.

Paquetes retributivos

Está demostrado: si en un mes bajan las salidas de tu equipo de comerciales, sabes que en unos meses no conseguirás los objetivos de ventas que te has marcado. Hay áreas de negocio donde son más importantes los paquetes retributivos y el clima de trabajo; son espacios donde resultar atractivo es importante para retener a tu plantilla. No son los únicos. Dedica tiempo a estructurar tus paquetes y sistema retributivos y a hacerlos competitivo.

Puede ocurrir que te centres en campamentos para niños o guarderías y la plantilla prefiera una subida de sueldo o una prima de éxito…

15. Busca marcas desconocidas

El 75% de los consumidores españoles ha modificado sus hábitos de compra. El 63% está cambiando a marcas más económicas, y un 32% asegura que lo hará a corto y medio plazo. Para los consumidores es una cuestión de precio. Para las empresas se trata de no perder margen sin dejar de ofrecer calidad.

Frente a ese panorama, los fundadores de un ecommerce aprendieron a buscar, encontrar y apostar por productos o marcas algo desconocidas o nuevas con una relación calidad–precio excepcional, de los que consiguieron su exclusividad de venta en su zona. “Esto puede ser algo arriesgado, si no se está completamente al día como profesional del sector o si se desconoce la demanda del cliente y se mezcla con el gusto personal, pero estando al corriente de estos dos factores se puede decir que es lo que mejor nos está funcionando para mejorar el volumen de ventas”. Esto claro, sin dejar de vender primeras marcas.

Atención especializada

“Ser comercialmente agresivos no está en nuestras manos, ya que nuestros márgenes los dictan los proveedores y, en la mayoría de los casos, no son suficientes como para instaurar una política agresiva de precios. Cambiar dinero por dinero y un mínimo beneficio no creo que sea el futuro de ningún tipo de negocio. Nosotros nos centramos en una atención especializada y en tratar que el cliente se lleve siempre el producto que mejor se adapta a sus peticiones. En muchos casos los hay más baratos que el cliente desconoce, pero que cumplen perfectamente su función, y nosotros les decimos cuáles son”, destacan.

16. Todos a vender

Con el día a día del negocio, los emprendedores suelen distraerse del objetivo principal de cualquier empresa: vender, vender y vender. ¿Se te ha olvidado vender? ¿Sólo vende tu equipo comercial… del que ya no formas parte?

Priorizar la venta

Los directivos han priorizado la venta. Al margen de contar con personal con funciones comerciales o de gestión de clientes, los administradores han dado un paso adelante para intentar conseguir nuevos clientes, fidelizar los actuales o recuperar antiguos.

¿Por qué? Lo queramos o no, los socios de un proyecto son los que disponen de una mayor red de contactos y de conocimiento de la cartera de clientes, y se ha revelado muy rentable aumentar el tiempo que dedican a vender.

17. Negocio más elástico

Hay una larga lista de conceptos clásicos de elasticidad empresarial para atender las necesidades de los clientes que a lo mejor no te has planteado para tu negocio.

Por ejemplo, en el caso de una pequeña clínica veterinaria, “hay gente que por muchos motivos no puede sacar al perro de su casa: personas ancianas sin vehículo propio, gente sin tiempo… Nosotros atendemos a domicilio todo. Lo ofrecemos desde el principio, pero con la crisis todavía más. Antes si no podíamos dar ese servicio, no lo dábamos. Ahora sí. Si hay que ir a las 10 de la noche, vamos. Y también tenemos un servicio de urgencias 24 horas a domicilio. Si tu perro se ha intoxicado, en 15 minutos estoy en tu casa. La clínica no se paraliza.

Pero sin tocar los precios básicos

Se trata de cobrar por cosas que antes no contemplabas: ofertas, asesorías técnicas, entregas especiales, horas extra. Todo ello sin tocar los precios básicos. Se pueden ofrecer precios competitivos sin ser más bajos para no hacer competencia desleal. Es mejor tener cinco clientes y cobrarles lo de siempre, que tratar de facturarles el doble para ingresar más ese mes… Si lo haces así, al mes siguiente te quedas sin clientes.

18. Saber qué quieres

Se puede aprovechar una crisis sectorial para reformular tu idea de negocio. Y ese tiempo que tomas para reflexionar te puede ayudar a superarla. A veces, piensas que los temas conceptuales no son importantes. Piensas que es teoría. Y, en ocasiones, lo son.

Un pequeño cambio conceptual

Pero, imagina, por ejemplo, cambiar tu definición de empresa y que funcione. Un pequeño cambio conceptual puede ser muy importante. Te abre los ojos: te ayuda a pensar de una forma más abierta.

19. Socios de imagen

“Asociarse con una imagen de prestigio también funciona, ya sean socios, proveedores o clientes”, apunta el emprendedor Timo Buetefisch.

Con capacidad de atracción

Su empresa de servicios para motos scooter incorporó, por ejemplo, diseños de la tienda Kukuxumusu en dos de sus modelos. “Aquí no es sólo un canal de ventas, sino una imagen que tiene capacidad de atraer clientes y que da prestigio a tu marca, aunque no sea una colaboración ambiciosa”.

20. Recupera a tus clientes

Que recuperar un cliente es más caro que mantener un cliente no quiere decir que no haya que intentarlo. Internet te ayuda a reducir los costes de este tipo de campañas. Panda Security, por ejemplo, lanzó la campaña ‘Sólo faltas tú’.

“Un día decidiste no seguir con nosotros. Quizá te has aventurado a seguir otro camino, a conocer otras experiencias, a probar otros productos de seguridad… Desde aquí te contamos que hemos seguido trabajando para mejorar nuestros productos y hacer de ellos los mejores del mercado… Te informamos que estamos implementando avanzadas tecnologías de seguridad que detectan un mayor número de amenazas y que ofrecen, además, mucho menor consumo de recursos. […] Recuerda que nuestras puertas siempre estarán abiertas para ti”, rezan sus correos electrónicos.

¿Su objetivo? Recuperar clientes que no han renovado sus contratos después de un año. ¿La clave? Están dirigiéndose a clientes que dejaron de comprarles hace tiempo.

A través de campañas de marketing online

Las campañas de marketing online no sólo sirven para recuperar clientes perdidos. También para conseguir otros nuevos. Por un lado, con el posicionamiento natural en buscadores con términos específicos. Por otro, a través de campañas patrocinadas con términos generales.

21. Sal a otro mercado

Tu mercado puede estar maduro en España, pero no fuera. Además, no a todos los países les afecta la crisis por igual.

Estrategia de ajuste constante

Por eso, una estrategia es intentar estar en cuentas en otros países, por ejemplo, Portugal. Y eso aportar ingresos extras en un año complicado. Ahora bien, es una estrategia perenne. No hay tiempo para ajustarse a los ciclos económicos. Es necesario tener presente que van a ocurrir siempre, que hay cosas que funcionan tanto en estos tiempos como a lo largo de la vida de cualquier empresa.

22. Nuevos productos

Empieza, por ejemplo, por buscar nuevos consumidores a los que dirigirte: mismo negocio, distinto público. ¿Quién diría que en un sector tan maduro como el de la enseñanza de idiomas se iban a ofrecer propuestas innovadoras? ¿Cómo lo han conseguido? Dirigiéndose a nuevos públicos. Y cómo este sector, seguro que también se puede hacer en el tuyo. Para conseguirlo, lo mejor es preguntar a tus clientes. Se puede empezar diversificando los programas, con un línea, por ejemplo, de cursos de idiomas en verano para jóvenes.

Aprovecha una nueva legislación

Es muy útil aprovechar las novedades legislativas en un sector, después de ver lo que ha ocurrido en otros países, y exportar la idea. Un emprendedor aprovechó una nueva legislación que exige la adaptación de espejos retrovisores, y la modificación del Reglamento General de Vehículos, que obligaba a realizar auditorías y certificados si se transforma un vehículo (por ejemplo, una furgoneta en ambulancia). Y esto le proporcionó un volumen importante de nuevo negocio.

23. Refuerza segundas marcas

Si incluso El Corte Inglés apostó por una segunda marca (Aliada)… se puede apostar también por reforzar segundas y terceras líneas de negocio.

O el mantenimiento

“También nos ha funcionado consolidar otra línea de negocio: la de mantenimiento. Todo requiere un mantenimiento. Y facturamos 1,5 millones de euros. Cada 50.000 euros de más que entran en la división de mantenimiento es una alegría porque son 50.000 euros extras que no tienes que ir a venderles cada vez. Esto nos da mucho solidez y nos garantiza facturación en los tiempos de incertidumbre económica”, explica un emprendedor.

24. Ofertas específicas

La idea de cubrir, por ejemplo, en el sector del ocio espacios vacíos en momentos valle (días y horas de la semana donde cae sustancialmente la demanda), y hacerlo de tal forma que los consumidores que compren un producto, progresivamente, se vayan convirtiendo en consumidores del resto de artículos no es una solución exclusiva del sector turístico.

Exportar la idea a otros sectores

Un emprendedor del sector viajes lo ha exportado a la hostelería y ha lanzado un nuevo concepto: ”En el restaurante más moderno e innovador de la cadena hacemos una fiesta el último lunes de cada mes. En la época que estamos viviendo funciona muy bien. El pack consiste en una fiesta con un precio cerrado: 40 euros. Incluye bufé libre, música y una copa. Una fiesta que no es habitual un lunes. Hemos buscado un buen DJ y el local no tiene un aforo excesivo. El lunes que es un día muerto, consigues que sea un día lleno”. ¿Se podría lanzar una propuesta así al sector servicios para campañas en meses–valle (verano, por ejemplo)? ¡Inténtalo!